僅憑呼出一口氣，就能診斷疾病。無錫市尚沃醫(yī)療電子股份有限公司(以下簡稱“尚沃醫(yī)療”)獨(dú)特的一氧化氮呼氣檢測技術(shù)成為其沖刺科創(chuàng)板IPO的最大“支點(diǎn)”。

招股書顯示，尚沃醫(yī)療2019年前五大客戶較2018年呈現(xiàn)較大變化，其中4家系2018年以來新合作客戶。其中上海夢辰醫(yī)療器械有限公司和廣東倍爾泰醫(yī)藥有限公司的首次合作時間均為2019年。第二大客戶和第五大客戶均系2018年10月份新成立。第三大客戶更是2019年才取得醫(yī)療器械經(jīng)營許可。

盡管上述經(jīng)銷商客戶采購量可觀，其面臨的產(chǎn)品銷售問題不容忽視。以分析儀為例，2019年公司前五大經(jīng)銷商的期末庫存率(期末庫存量/當(dāng)期采購量)分別為75%、60%、60.4%、84.54%及20%。這也意味著，尚沃醫(yī)療前4大經(jīng)銷商所采購的分析儀有六成都沒有賣出去。

上述經(jīng)銷商成立或合作時間較短即躍升為公司前五大客戶的原因是什么?期末庫存率居高不下的原因是什么?

9月9日，尚沃醫(yī)療董秘辦相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)《中國經(jīng)營報》記者采訪表示：目前公司還處于上交所問詢及答復(fù)的過程中，記者所關(guān)注的問題以相關(guān)的披露文件為準(zhǔn)。

前五大客戶“大換血”

根據(jù)招股說明書，尚沃醫(yī)療主要以經(jīng)銷模式為主。報告期內(nèi)(2017~2019年)，發(fā)行人經(jīng)銷收入占總收入的比重分別為96.70%、96.76%、99.32%。

天眼查顯示，尚沃醫(yī)療第二大客戶上海夢辰醫(yī)療器械有限公司2018年10月18日才成立，2019年2月14日才獲得醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)(許可)。尚沃醫(yī)療第三大客戶廣東倍爾泰醫(yī)藥有限公司成立于2006年，不過，公司在2019年11月28日才獲得醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)(許可)。尚沃醫(yī)療第五大客戶上海慷銘醫(yī)療器械科技中心成立于2018年10月12日，公司在2019年4月才取得醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)(許可)。

那么，上述客戶與尚沃醫(yī)療合作時間較短或成立時間較短即能成為發(fā)行人主要客戶的原因是什么?

對此，尚沃醫(yī)療方面解釋稱，2019年公司前五大客戶較2017年度及2018年度有所不同，主要系公司調(diào)整渠道策略，采取省代模式所致。其中，上海夢辰醫(yī)療系2019年新增的上海地區(qū)省代，廣東倍爾泰系2019年新增的廣東地區(qū)省代，上海慷銘醫(yī)療系接替四川省醫(yī)療器械有限公司的四川地區(qū)經(jīng)銷商。上海夢辰醫(yī)療及廣東倍爾泰醫(yī)藥均系其經(jīng)銷地區(qū)銷售渠道資源較為豐富的大型經(jīng)銷商，公司對其銷售資質(zhì)、渠道資源等條件考察后確認(rèn)其滿足作為省代的條件。

根據(jù)招股說明書，2017~2019年，尚沃醫(yī)療的銷售費(fèi)用分別為1257.51萬元、1871.51萬元及2184.37萬元，占營業(yè)收入的比例分別為28.91%、33.15%及20.2%。橫向?qū)Ρ葋砜矗?017～2018年，同行業(yè)可比公司銷售費(fèi)用占營業(yè)收入的比例為26.36%及27.79%;而經(jīng)銷模式公司的平均值則為更低的22.05%及24.01%。尚沃醫(yī)療銷售費(fèi)用高于同行業(yè)可比公司。

“發(fā)行人產(chǎn)品在國內(nèi)尚處于市場推廣階段，終端醫(yī)院使用習(xí)慣尚在培育，且發(fā)行人產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，因此相比經(jīng)銷模式為主的可比公司，發(fā)行人需要更多的自主推廣投入，2017年及2018年銷售費(fèi)用率高于可比公司平均值。”尚沃醫(yī)療方面解釋稱。

以經(jīng)銷模式為主的尚沃醫(yī)療，卻稱需要更多的自主推廣投入，這兩處的表述似乎有些沖突。對此，尚沃醫(yī)療未能給到記者更為詳細(xì)的解釋。

經(jīng)銷商滯銷嚴(yán)重

公開資料顯示，尚沃醫(yī)療主要從事呼氣分子診斷醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

按照產(chǎn)品構(gòu)成與分型分類，呼氣檢測器(簡稱“檢測器”)是公司主要的銷售收入來源，占營業(yè)收入的比例約為90%。

2017~2019年，公司主要產(chǎn)品呼氣分子診斷儀器的平均銷售單價分別為7720元、9702.02元、7857.8元;檢測器的平均銷售單價分別為10103.2元、11318.1元、10357.8元。不難看出，2018年以來呼氣分子診斷儀器和檢測器的價格都在下降。

對于產(chǎn)品價格的波動，尚沃醫(yī)療解釋稱，2018年公司分析儀產(chǎn)品均價較2017年有較大提升，主要由于2017年公司為開拓市場，對分析儀產(chǎn)品進(jìn)行價格優(yōu)惠所致;2019年銷售價格下降主要系處理報告期前期投放設(shè)備，其銷售價格較低所致。

2018年公司檢測器產(chǎn)品銷售價格增幅為12.02%，主要系公司產(chǎn)品升級提價所致;2019年銷售價格下降主要系大額訂單銷售價格優(yōu)惠所致。

不難看出，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，尚沃醫(yī)療在2019年對產(chǎn)品進(jìn)行了價格下調(diào)。價格下調(diào)也帶來了產(chǎn)品銷量的上升。2017～2019年，尚沃醫(yī)療分析儀銷量(單位：臺)分別為497、617及1347;檢測器銷量(單位：臺)分別為3880、4396及9368。

不過，賬上“銷量”可觀的背后，記者注意到，尚沃醫(yī)療經(jīng)銷商的實際銷售情況并不樂觀。以尚沃醫(yī)療的產(chǎn)品分析儀為例，2019年公司前五大經(jīng)銷商的期末庫存率(期末庫存量/當(dāng)期采購量)分別為75%、60%、60.4%、84.54%及20%。這也意味著，尚沃醫(yī)療前4大經(jīng)銷商所采購的分析儀有六成都沒有賣出去。

此外，尚沃醫(yī)療第10大經(jīng)銷商天津安德酷森商貿(mào)有限公司2019年分析儀的期末庫存率為124%。更為甚者，記者注意到，2017年尚沃醫(yī)療第二大經(jīng)銷商四川省醫(yī)療器械有限公司分析儀的期末庫存率為800%，嚴(yán)重滯銷;當(dāng)年公司第10大經(jīng)銷商長沙尚諾雅創(chuàng)醫(yī)療科技有限責(zé)任公司，分析儀的期末庫存率也達(dá)到了300%。