借助基金銷售升級財富管理僅僅是第一步，未來券商切入基金投顧，更能幫助機構(gòu)突破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏，推動券商業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)型機構(gòu)轉(zhuǎn)型。

今年以來，市場行情火爆，公募基金賺錢效應(yīng)日益明顯，基金銷售規(guī)模大增也讓不少券商受益。借助基金熱賣風(fēng)口，不少機構(gòu)更是升級產(chǎn)品端閉環(huán)管理，將傳統(tǒng)純代銷業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，逐步實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式升級。

在基金熱賣的市場環(huán)境下，券商入局基金投顧業(yè)務(wù)積極性更高。多位受訪券商負(fù)責(zé)人表示，正在抓緊申報基金投顧試點，并在業(yè)務(wù)機制、流程平臺及投研等多方面進行布局和規(guī)劃。未來基金投顧業(yè)務(wù)深化，將有望重塑券業(yè)服務(wù)模式、打破傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)路徑依賴，有效推進財富管理轉(zhuǎn)型。

“銷售+投顧”服務(wù)配置

基金銷售發(fā)揮券商優(yōu)勢

伴隨基金銷售火熱，券商正在從公募基金產(chǎn)品為主線，切入財富管理轉(zhuǎn)型，除了產(chǎn)品銷售的方式多元化、理念升級之外，機構(gòu)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)也迎來全面轉(zhuǎn)型。

在基金銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，券商借助基金銷售風(fēng)口升級業(yè)務(wù)模式，推進財富管理轉(zhuǎn)型。據(jù)國信證券機構(gòu)事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，基金銷售業(yè)務(wù)方面，國信證券通過內(nèi)部各大業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)資源進行統(tǒng)一推進，從而實現(xiàn)全價值鏈財富管理。“我們整合了經(jīng)濟研究所分析師和投資顧問團隊，提供宏觀策略、行業(yè)公司等研究資訊服務(wù)，同時協(xié)調(diào)公司資管、固收、自營等部門專家參與評審，精選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介給合適的投資者。”

據(jù)安信證券網(wǎng)絡(luò)金融部和財富管理部總經(jīng)理魏峰介紹，在基金銷售業(yè)務(wù)上，公司從產(chǎn)品端進行閉環(huán)式質(zhì)量管理，從管理人準(zhǔn)入、產(chǎn)品評審、上架銷售到持續(xù)跟蹤評估，由總部對產(chǎn)品實施全生命周期把控。

實際上，和傳統(tǒng)單憑業(yè)績銷售產(chǎn)品擴大規(guī)模的方式不一樣，如今券商金融產(chǎn)品銷售更加注重長期投資顧問的角色。據(jù)魏峰介紹，在銷售過程中強調(diào)“有邏輯的推介”和“顧問式銷售”，要求一線財富顧問基于客戶的投資習(xí)慣、理財目標(biāo)等給出多個維度的評分及建議，致力于幫助客戶構(gòu)建并優(yōu)化資產(chǎn)配置組合。

在業(yè)內(nèi)人士看來，相比于第三方平臺，券商具備明顯優(yōu)勢。招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲說，券商相比銀行和第三方機構(gòu)，對證券市場更加熟悉，理解更為深刻，公司以客戶利益為中心，不斷提升專業(yè)研究能力，為產(chǎn)品篩選、配置、定制保駕護航，也推動了基金的銷售。

上述國信證券機構(gòu)事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一方面，券商專業(yè)投顧團隊為客戶提供個性化的配置建議和服務(wù)，成熟的產(chǎn)品研究和評審機制保障引入產(chǎn)品的質(zhì)量;另一方面，券商還可以提供基于股票、衍生品等多類資產(chǎn)的全方位顧問和交易服務(wù)，同時在LOF、ETF等場內(nèi)業(yè)務(wù)方面也具有優(yōu)勢。

“國內(nèi)投資者群體龐大，但還不成熟，既需要適時引導(dǎo)，也需要專業(yè)陪伴。相對于第三方機構(gòu)，券商深耕市場三十多年，基于平臺資源和投行、研究、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)優(yōu)勢，對于基金產(chǎn)品的底層投資領(lǐng)域和標(biāo)的研究更為專業(yè)。”魏峰說。

券商積極入局基金投顧

回歸財富管理本源

在業(yè)內(nèi)人士看來，借助基金銷售升級財富管理僅僅是第一步，未來券商切入基金投顧，更能幫助機構(gòu)突破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏，推動券商業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)型機構(gòu)轉(zhuǎn)型。

據(jù)記者了解，目前各家券商已經(jīng)積極籌備基金投顧試點啟動初期的相關(guān)工作，并為后續(xù)基金投顧業(yè)務(wù)開展進行全方位部署。

據(jù)國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自證監(jiān)會下發(fā)基金投顧業(yè)務(wù)試點的通知后，國信證券迅速組建工作小組設(shè)計業(yè)務(wù)方案，與多家系統(tǒng)供應(yīng)商溝通系統(tǒng)改造細(xì)節(jié)，并根據(jù)第一批試點機構(gòu)業(yè)務(wù)開展情況對方案細(xì)節(jié)進行多次修正。

他說：“去年我們已經(jīng)推出了建議型基金投顧業(yè)務(wù)，今年計劃將該業(yè)務(wù)升級為目標(biāo)理財服務(wù)，為客戶提供基金的投資建議與跟投服務(wù);同時公司正在探討與第一批獲得試點資格的基金公司合作開展業(yè)務(wù)的可能性。”

安信證券在基金投顧試點啟動的初期即已積極著手準(zhǔn)備，并于年初向證監(jiān)會提交了試點申報方案，在業(yè)務(wù)機制、流程、系統(tǒng)平臺、內(nèi)控管理等方面縝密規(guī)劃、積極部署。

招商證券建立了基于買方視角的產(chǎn)品研究團隊，基于全市場產(chǎn)品進行定量、定性的綜合分析與評價，統(tǒng)籌建立智遠(yuǎn)理財優(yōu)選池，從而便于優(yōu)選產(chǎn)品、重點營銷。

在多家機構(gòu)眼中，基金投顧業(yè)務(wù)試點正在為券業(yè)提供了新的業(yè)務(wù)發(fā)展思維，也將成為券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要切入口。

蔣明哲說，過去證券公司無法切入客戶賬戶體系，僅通過金融產(chǎn)品代銷和差異化傭金模式開展財富管理業(yè)務(wù)，基金投顧業(yè)務(wù)收入將成為證券公司財富管理業(yè)務(wù)收入的重要增量。“通過基金投顧業(yè)務(wù)，可以實現(xiàn)基于賬戶管理、客戶視角的全方位服務(wù)，回歸財富管理行業(yè)的本源，實現(xiàn)客戶與金融機構(gòu)雙贏的目標(biāo)。”

魏峰表示，基金投顧試點將推動券商從過往提供投資建議轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤┵~戶管理，實現(xiàn)了從“動口”到“動手”的轉(zhuǎn)變，讓券商財富管理具備了實踐意義;同時基于賬戶管理的收費模式，也讓券商能夠真正與客戶“肩并肩”，從客戶角度履行投資顧問和基金“買手”的職責(zé)，實現(xiàn)了責(zé)任與利益的對等。

據(jù)上述國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分析，基金投顧業(yè)務(wù)的亮點不是通過投資策略從基金選擇和時機選擇上獲得超額收益，而是通過專業(yè)的投后服務(wù)來幫助投資者抵御市場的短期波動，改變個人投資者大類資產(chǎn)配置中權(quán)益類基金產(chǎn)品長期偏低的現(xiàn)狀。同時，基金投顧業(yè)務(wù)改變了傳統(tǒng)代銷模式以銷售量為考核導(dǎo)向，按照客戶保有資產(chǎn)為基礎(chǔ)計算投顧服務(wù)費用，以客戶資產(chǎn)最大化為目標(biāo)，從根本上解決了券商與客戶利益的沖突問題。

“商業(yè)模式的改變，也必將打破過往熟悉的路徑依賴，需要重塑服務(wù)模式、提升專業(yè)能力、強化科技賦能，同時考驗公司的風(fēng)險管理實力，相信這一系列的變化將極大推進券商財富管理業(yè)務(wù)向‘內(nèi)涵式發(fā)展’轉(zhuǎn)型。”魏峰說。

投顧思維尚待轉(zhuǎn)型升級

多方位培養(yǎng)專家型顧問

無論是業(yè)務(wù)模式向財富管理轉(zhuǎn)型，還是深耕基金投顧業(yè)務(wù)，投顧人才的轉(zhuǎn)型和專業(yè)型投顧的培養(yǎng)成為各家券商共同面臨的課題。

魏峰認(rèn)為，圍繞人才轉(zhuǎn)型路徑，一方面需要專業(yè)培訓(xùn)，從財富管理理念到資產(chǎn)配置理論、從產(chǎn)品研究到客戶有效溝通等各方面能力都需要培養(yǎng)和提高;另一方面，公司也要改變傳統(tǒng)的銷售考核導(dǎo)向，從收入、銷售考核，逐步過渡到產(chǎn)品保有、客戶收益的考核。

“在銷售型投顧向財富管理顧問轉(zhuǎn)型的過程中，專業(yè)的深度需要時間去積累，沒有捷徑。隨著投資者對財富管理從認(rèn)知到認(rèn)可，一線投顧被倒逼著提升自己的專業(yè)水平，以滿足投資者對財富投顧服務(wù)不斷增加的需求。”國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

據(jù)悉，國信證券組織了“雛鷹計劃”、“磐石計劃”等一系列資產(chǎn)配置培訓(xùn)活動，加大對員工資產(chǎn)配置能力的培養(yǎng)，幫助一線投顧快速成長。

據(jù)蔣明哲介紹，招商證券充分利用內(nèi)外部研究資源，加強對投顧專業(yè)培訓(xùn)，并積極開展投教活動，引導(dǎo)正確的資產(chǎn)配置價值觀，減少客戶非理性投資。今年招商證券積極開發(fā)并利用財富+、投資建議書等工具，增加與客戶互動的工具，提升客戶體驗，也提高公司整體產(chǎn)品配置能力。

不過，適應(yīng)新業(yè)務(wù)需求的專業(yè)人才培養(yǎng)并不容易。在魏峰看來，“投”與“顧”雙方都要建立長期投資的觀念，形成“基金賺錢，客戶也賺錢”的多贏效應(yīng)。難點當(dāng)然一方面是投資者理念的同步轉(zhuǎn)變，另一方面是公司在短期經(jīng)營目標(biāo)和長期發(fā)展基石之間謀求平衡。

“投資者對于財富管理的信心需要逐步建立，短期來看代銷產(chǎn)品仍是一線投顧的主要創(chuàng)收方式，銷售型投顧向財富管理型顧問的轉(zhuǎn)型，也需要考慮券商收入結(jié)構(gòu)的實際情況，有一個并存和過渡的階段。”上述國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

蔣明哲表示，證券公司在顧問服務(wù)這塊有比較優(yōu)勢，包括金融產(chǎn)品研究、賬戶售后服務(wù)、投顧人員專業(yè)性、客戶質(zhì)量等方面;對客戶而言，可通過專業(yè)機構(gòu)的配置，解決長期股市賺錢但基民不賺錢的問題。

關(guān)鍵詞： 基金風(fēng)口轉(zhuǎn)型 券商