伙伴與華為的聯(lián)系，正在變得前所未有的緊密。背后的推動(dòng)力在于，華為對(duì)市場(chǎng)的理解和策略更加精準(zhǔn)和深入，構(gòu)建了“伙伴+華為”的開放合作體系，與之相應(yīng)的規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)都得到了進(jìn)一步的優(yōu)化和升級(jí)。在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023上，華為系統(tǒng)闡述了面向NA、商業(yè)和分銷三大市場(chǎng)的戰(zhàn)略方向和推進(jìn)思路，希望以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，共同拓展市場(chǎng)，服務(wù)好客戶。

【資料圖】

面向三大市場(chǎng)，我們?cè)趹?zhàn)略設(shè)計(jì)、流程和IT建設(shè)、新品打造等方面有著相應(yīng)的研發(fā)目標(biāo)，這是很大的變化，而這一切都圍繞著一個(gè)詞，就是“體系”。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝談到，過(guò)去，合作更多是以項(xiàng)目的方式驅(qū)動(dòng)，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個(gè)體系系統(tǒng)，華為只是其中的一部分。面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮和可持續(xù)發(fā)展，我們更應(yīng)該去構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的商業(yè)環(huán)境，同時(shí)，華為的“研、營(yíng)、供、銷、服、管”，以及管理體系等都要隨之發(fā)生變化。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化走入深水區(qū)，千行百業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景愈發(fā)復(fù)雜，企業(yè)需求越來(lái)越多樣化，懂行業(yè)、懂技術(shù)，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功實(shí)施的必備要素。多年以來(lái)，華為積累了云、網(wǎng)、端、邊的ICT全棧技術(shù)能力，在此基礎(chǔ)之上，對(duì)行業(yè)和企業(yè)特性也進(jìn)行了清晰的梳理，在去年提出了“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”，即幫助頭部企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程，打造適合中小企業(yè)和千家萬(wàn)戶的數(shù)字化產(chǎn)品和解決方案。這一過(guò)程中，華為觀察到了體系的變化，包括通過(guò)跟伙伴和客戶三方聯(lián)合創(chuàng)新，以及透過(guò)伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到千家萬(wàn)戶、企業(yè)和市場(chǎng)主體。可以看到，伙伴的重要性不言而喻，在2022年華為企業(yè)業(yè)務(wù)的1332億元收入中，伙伴貢獻(xiàn)了銷售合同數(shù)量的95%。

有目標(biāo) 更精準(zhǔn)

如今，華為把市場(chǎng)再次細(xì)分——在NA市場(chǎng)，向能力型伙伴聚合，聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構(gòu)建從咨詢規(guī)劃到交付運(yùn)維端到端的能力，拉通行業(yè)軍團(tuán)、研發(fā)、市場(chǎng)銷服隊(duì)伍，深入生產(chǎn)系統(tǒng)，打造標(biāo)桿，樹立燈塔，與伙伴一起將創(chuàng)新方案進(jìn)行快速?gòu)?fù)制。華為將通過(guò)NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用、規(guī)則進(jìn)入流程與IT等，確保規(guī)則被嚴(yán)格執(zhí)行；通過(guò)加強(qiáng)項(xiàng)目真實(shí)性管理、保護(hù)伙伴投入等更好地維護(hù)秩序；通過(guò)總計(jì)19億的身份激勵(lì)、能力激勵(lì)、增長(zhǎng)激勵(lì)等實(shí)現(xiàn)利益共享；通過(guò)解決方案伙伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線等為伙伴提供更好的平臺(tái)支持。目前，華為的NA客戶共有888家，為此，在去年的基礎(chǔ)上，華為將增加到500名專人支持能力型伙伴，保障伙伴權(quán)益。

在商業(yè)市場(chǎng)，華為首次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)伙伴的自主經(jīng)營(yíng)和商業(yè)閉環(huán)，發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，營(yíng)銷、商機(jī)、項(xiàng)目運(yùn)作、交付實(shí)施和存量經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)將由伙伴完成。華為會(huì)圍繞交易鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行支持，包括營(yíng)銷使能、方案設(shè)計(jì)支撐、伙伴報(bào)備權(quán)益保障、敏捷供應(yīng)、使能伙伴自主交付、售后技術(shù)支持與使能等，使得伙伴能夠端到端的自主。今年，華為會(huì)大幅增加人力資源的投入，伙伴銷售經(jīng)理達(dá)到1200人，總經(jīng)銷商將會(huì)配備售前1500人，ASC（授權(quán)服務(wù)中心）面向服務(wù)的伙伴會(huì)增加到800人。同時(shí)，商業(yè)市場(chǎng)的激勵(lì)比例也將大于NA市場(chǎng)，在資源類投資12億，投入4億鼓勵(lì)伙伴多做項(xiàng)目，鼓勵(lì)首單合作，鼓勵(lì)建立ASC。此外，華為還打造了面向商業(yè)市場(chǎng)伙伴的數(shù)字平臺(tái)與工具（PC端和手機(jī)端），讓伙伴能更簡(jiǎn)單、更快捷、更高效的面向客戶做生意。

在分銷市場(chǎng)，華為以工程商為中心，優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。考慮到分銷的特征是以產(chǎn)品為王，華為會(huì)支持好分銷金銀牌和分銷精英，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的功能特性需求，打造更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。更重要的是，華為會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，根據(jù)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域特點(diǎn)選擇伙伴，把產(chǎn)品通過(guò)豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到最末端的商店、工程商，并且通過(guò)成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)（PDMB）、設(shè)備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等，讓秩序更有序，投入有回報(bào)。華為在分銷市場(chǎng)的人員規(guī)模會(huì)增至300人，打造了全新的進(jìn)銷存系統(tǒng)，并計(jì)劃在今年推出超過(guò)70款分銷產(chǎn)品。

此外，華為還發(fā)布了面向分銷市場(chǎng)的子品牌——“華為坤靈”，構(gòu)建了易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、工具與服務(wù)。據(jù)了解，分銷新品牌的背后，是華為在研發(fā)組織成立了7個(gè)分銷的獨(dú)立PDT，在光、計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)通等業(yè)務(wù)線都有專門的產(chǎn)品分銷團(tuán)隊(duì)，根據(jù)細(xì)分的行業(yè)場(chǎng)景需求打造產(chǎn)品，并使得分銷和項(xiàng)目相互隔離，避免了市場(chǎng)亂象，至于總經(jīng)銷，在新的分銷體系中則會(huì)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向拓展二代。

有戰(zhàn)術(shù) 有打法

針對(duì)三類市場(chǎng)，華為有著精準(zhǔn)的激勵(lì)政策和資源分配，伙伴做得更多，就會(huì)獲得更好的回報(bào)。在這個(gè)開放的體系中，華為選擇了主動(dòng)做出改變，以滿足不同類型的伙伴需求。吳輝提到，在過(guò)去由認(rèn)證級(jí)、金銀牌、鉆石、總經(jīng)銷商組成的會(huì)員體系里，華為顯性化了注冊(cè)合作伙伴，希望吸引更多的朋友加入其中，并推行了以伙伴為核心的“滴灌式營(yíng)銷”。通過(guò)設(shè)立合作伙伴氛圍管理部，可以形成更好的以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障的商業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)性地找到合作過(guò)程中的問題，從事件型的被動(dòng)處理轉(zhuǎn)變?yōu)轶w系性的主動(dòng)干預(yù)，明確閉環(huán)SLA，咨詢建議類15天以內(nèi)，業(yè)務(wù)投訴類60天以內(nèi)，所有伙伴部長(zhǎng)、政企部長(zhǎng)、代表都要考核“合作氛圍得分與投訴閉環(huán)率”。

在分銷市場(chǎng)，產(chǎn)品的交易對(duì)象是工程師，產(chǎn)品要做到開箱即用。過(guò)去，如果只關(guān)注sellin往往會(huì)忽視最終的用戶、分銷金牌或工程商。現(xiàn)在，華為匹配分銷市場(chǎng)的特征建立了相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和體系，保障最后一公里的交付質(zhì)量，從原材料開始到最后的用戶消費(fèi)和使用，形成全鏈路的可視化管理。面向分銷市場(chǎng)，華為細(xì)分出50多種小場(chǎng)景，并布局了相應(yīng)的領(lǐng)先產(chǎn)品，幫助工程商完成高質(zhì)量的交付。從激勵(lì)措施來(lái)看，今年在分銷市場(chǎng)的出貨激勵(lì)規(guī)劃有4億、業(yè)績(jī)激勵(lì)9億、營(yíng)銷激勵(lì)1億、支持類激勵(lì)1億，NA、商業(yè)、分銷市場(chǎng)的總激勵(lì)計(jì)劃達(dá)到50個(gè)億，同比增長(zhǎng)35%。

整體來(lái)看，華為的“研、營(yíng)、供、銷、服、管”為伙伴提供了多維度的賦能。除了產(chǎn)品研發(fā)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和精準(zhǔn)營(yíng)銷，華為在供應(yīng)上不僅要滿足復(fù)雜場(chǎng)景，還要建設(shè)供應(yīng)體系，在分銷業(yè)務(wù)中現(xiàn)貨現(xiàn)鈔交易，1-3天供應(yīng)，在商業(yè)市場(chǎng)中主力產(chǎn)品3-7天供應(yīng)。在服務(wù)上，做好面向金融、電力等大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)、支持、維護(hù)，并通過(guò)建設(shè)ASC使得每一位華為用戶都能獲得一致性的服務(wù)體驗(yàn)。此外，按照三類市場(chǎng)進(jìn)行管理體系建設(shè)，提高華為伙伴體系的效率，降低運(yùn)作成本，大幅提升面向客戶側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

面向三類市場(chǎng)，華為有著相應(yīng)的組織和團(tuán)隊(duì)緊密跟進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)政企業(yè)務(wù)的專業(yè)化、職業(yè)化和規(guī)范化。華為認(rèn)為，只有確定性的規(guī)則、運(yùn)作模式、專業(yè)能力，才能應(yīng)對(duì)不斷變化的業(yè)務(wù)需求。政企業(yè)務(wù)是個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)的精確就能帶來(lái)整個(gè)效率的提升。錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)事關(guān)體系，就像養(yǎng)魚池一樣，關(guān)注點(diǎn)不只是魚，你要會(huì)關(guān)心水溫、酸堿度、天氣情況、是否有病情等等，體系的構(gòu)建才是核心。

有伙伴 有未來(lái)

在為技術(shù)找場(chǎng)景的過(guò)程中，伙伴對(duì)行業(yè)的理解、對(duì)用戶需求的把握有著至關(guān)重要的作用，與華為是互惠共生的關(guān)系。當(dāng)然，在開放的合作體系中，伙伴也在選擇合作方，華為必須要投入更多的精力和資源，由此，以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，也體現(xiàn)在相關(guān)材料的準(zhǔn)備、營(yíng)銷手段、市場(chǎng)秩序、激勵(lì)政策等方方面面，不止是利益的引導(dǎo)，更要一起成長(zhǎng)，通過(guò)第三方能力評(píng)估，把身份、能力和利益相掛鉤，有了能力的建設(shè)，有了身份的提升，自然就有更多的回報(bào)。

華為擁有著近12萬(wàn)的研發(fā)人員，在產(chǎn)品和技術(shù)的深度和廣度上毋庸置疑，并在不斷完善著規(guī)則、秩序、激勵(lì)和平臺(tái)的系統(tǒng)性建設(shè)。華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023上期間，華為全面升級(jí)了e+2.0數(shù)字化裝備，并宣布會(huì)連續(xù)三年、每年投入8000萬(wàn)美元打造IT平臺(tái)。對(duì)于伙伴來(lái)說(shuō)，華為在技術(shù)的自主研發(fā)和供應(yīng)上有著足夠的穩(wěn)定性，明確了業(yè)務(wù)邊界，可以讓伙伴更安心，并且在云化、數(shù)字化的道路上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助伙伴和客戶完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

華為為新加入的伙伴提供了首單獎(jiǎng)勵(lì)，并在分銷市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展中持續(xù)增進(jìn)著與伙伴的相互了解、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在“伙伴+華為”的體系中，要把規(guī)則落在政策、流程和IT里，讓權(quán)責(zé)利更清晰，把市場(chǎng)秩序和伙伴體系秩序的管理上升高度，倡導(dǎo)長(zhǎng)期主義，在激勵(lì)上更有引導(dǎo)性，強(qiáng)調(diào)能力型和增長(zhǎng)性。基于平臺(tái)能力和CRM 20.0流程建設(shè)，華為還會(huì)打造高效的交易平臺(tái)，把Welink、會(huì)議系統(tǒng)、三朵云等平臺(tái)能力進(jìn)行開放，與伙伴共贏數(shù)字化的紅利。

“我們的戰(zhàn)略方向堅(jiān)定不移。”談及政企業(yè)務(wù)的未來(lái)，吳輝信心十足，“有人說(shuō)，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，但實(shí)際上，面向政企市場(chǎng)這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)，未來(lái)是體系之爭(zhēng)，‘伙伴+華為’共建最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。過(guò)去，我們會(huì)說(shuō)，‘伙伴們，跟我來(lái)’，未來(lái)，我們希望看到的是伙伴們說(shuō)，‘華為，我要來(lái)！’。”

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